B2B Unternehmen im Online-Marketing fehlt es nicht nur an deutlich definierten und messbaren Zielen, sondern vielmehr an einer konsequenten durchgeplanten Strategie. Das Problem hier ist jedoch, dass sich keiner Zeit dafür nimmt!
Laut einer aktuellen Studie arbeiten mehr als 50 Prozent der deutschen B2B Unternehmen ohne Strategie, sondern mit einer unkomplizierten Maßnahmenplanung oder im Ad hoc-Modus. Die Ergebnisse der Studie belegen erstmalig in Form von Zahlen, dass das digitale B2B Marketing stets vom Zufall gesteuert wird. Hier hilft ein strategisches Vorgehen den Marketingverantwortlichen weiter. Wie sich B2B Unternehmen strategisch vorbereiten können wird diesem Beitrag näher erklärt.
Unkenntnis der Zielgruppe im digitalen B2B Marketing
Es ist eine große Herausforderung für Marketer beratungsintensive und erklärungsbedürftige B2B Produkte über das Internet zu verkaufen. Hierbei ist es wichtig sich Bewusst zu sein an welche Zielgruppe man das Marketing adressieren will. Jedoch zeigt die Studie, dass 53 Prozent der befragten B2B Unternehmen keine Kenntnis über ihre Zielgruppe im Internet haben. Folglich richten also mehr als die Hälfte der befragten Unternehmen ihre Maßnahmen nicht am Kunden aus und die Kampagnen deshalb nur zufällige Ergebnisse erzeugen können. Außerdem werden durch dieses Vorgehen interne Ressourcen wie Geld, Zeit und Mitarbeiter extrem strapaziert und unwirtschaftlich eingesetzt.
B2B Unternehmen benötigen strategisches digitales Marketing
Auf Grund eines solchen schlecht abgestimmten Einsatz von Ressourcen ist die Effektivität der kompletten Online Kampagne ziemlich eingeschränkt. Laut dem Ergebnis der Studie ist es wichtig für die Marketingverantwortlichen der B2B Unternehmen klare Ziele zu definieren. Das Anwenden einer digitalen Marketing Strategie ist hier das sinnvollste was man hier machen kann laut 76 Prozent der befragten Marketingverantwortlichen. Bei der Entwicklung einer solchen Strategie fängt man zunächst mit der Analyse des IST-Stands an, welche dann die Ausgangssituation für die Definition des Ziels abbildet. Folglich ist es möglich den Erfolg mit Hilfe von KPI’s zu messen und anhand dessen eine greifbare Maßnahmenplanung auszuarbeiten. Diese weiteren Kriterien sind laut den Studienteilnehmern weitere Gründe für ein strategisches Vorgehen in digitalen Kanälen für B2B Unternehmen.
Deutsche B2B Unternehmen und die digitale Evolution
Die kontinuierliche Harmonisierung an neue Herausforderungen im Marketing zwingt B2B Unternehmen mitzuziehen und sich besonders im digitalen Bereich anzupassen. Laut der Studienergebnisse schätzen mehr als die Hälfte der befragten B2B Unternehmen das Organisationsausmaß ihres digitalen Marketing Managements als ziemlich gering ein. Zudem haben 29 Prozent der Befragten angegeben, dass sie zuerst digitalen Maßnahmen austesten und dann ad hoc auf derzeitige Notwendigkeiten reagieren. Des Weiteren arbeiten 24 Prozent bereits mit priorisierten Mechanismen. Dieses Verhalten der befragten Unternehmen ist deutlich verbesserungsfähig und steht noch am Anfang einer digitalen Evolution. Auch der Einsatz eines agilen Strategie Managements mit einer kontinuierlichen Optimierung kann hier noch nicht vorgenommen werden.
Der Grund warum B2B Unternehmen nach wie vor keine digitale Marketing Strategie besitzen
Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass hauptsächlich das turbulente Zeit- und Ressourcenraubende Tagesgeschäft der Marketing Verantwortlichen der Grund für das fehlende strategische Vorgehen ist.
Die Zwickmühle liegt hier daran, dass die vielen kurzfristigen Aufgaben Marketingverantwortliche daran hindern sich die Zeit zu nehmen, um Wichtiges vom Unwichtigem abzuwägen. Es wird zu wenig darüber nachgedacht, welcher Unternehmensbeitrag mit einer bestimmten Tätigkeit geleistet wird und wie viele Ressourcen dafür eigentlich nötig sind. Würde man sich stattdessen die Zeit dafür nehmen eine Strategie zu entwickeln ist der Aufwand vergleichsweise viel geringer und man erzielt eine effiziente, zielführende und kundenorientierte Marketingkampagne.
Des Weiteren offenbart die Studie, dass das Einführen einer Strategie für ca. 33 Prozent der Befragten wegen der schwierigen Rechtfertigung gegenüber der Vorgesetzten nicht durchgesetzt werden kann.