Wen man nicht als Kunde haben will…

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…oder Negative Buyer-Personas, wie sie in der Content Marketing Branche genannt werden. Dabei handelt es sich um Kunden, die sich nicht zufriedenstellen lassen, unverständlich kommunizieren und aggressives Verhalten zeigen. Sie haben kein Vertrauen in das Produkt oder die Dienstleistung und kosten die Unternehmen Zeit und Geld. Denn die Unternehmen investieren ohnehin schon viel Zeit damit Ihre Produkte und Dienstleistungen an die Zielgruppe anzupassen. Dadurch, dass Buyer-Personas also Zielkunde aufgestellt werden, können Negative Buyer-Personal hinterher besser rausgefiltert werden. Diese Kunden sollen zukünftig umgegangen werden, indem eine passende Strategie entwickelt wird.

Der Grund weshalb die Buyer-Personas so wichtig sind ist der Unterschied zwischen dem B2B- und B2C-Bereich. Im B2B-Bereich wird die Kaufentscheidung durch das sogenannte Buying Center getroffen. Dazu gehören ein Fürsprecher, ein Einkäufer, ein Influencer und der finale Entscheidungsträger. Der Fürsprecher soll als Anstoß den ersten Kauf tätigen und das Produkt zuerst anwenden. Der Einkäufer stellt Vergleiche an und verhandelt. Der Influencer legt schon im Voraus wichtige Kriterien für einen Kauf dar und der Entscheidungsträger setzt seine Unterschrift. Dadurch, dass durch das Buying Center viele Personen involviert sind, kann keine Person direkt als negative Buyer-Persona festgelegt werden.

Um negative Buyer zu identifizieren, werden vorerst positive Buyers identifiziert. Die negativen Personas können dann mittels Fragenkatalog ausfindig gemacht werden. Die Erfahrung von Marketing, Vertrieb und Kundenservice spielen bei der Erstellung des Fragenkatalogs eine wichtige Rolle.

Negative Buyers sind aber dennoch wichtig für die Entwicklung des Unternehmens, die Informationen die durch diese gesammelt werden bieten dem Unternehmen einen echten Mehrwert. Denn findet ein Unternehmen heraus, welche Gruppen wie gemieden werden können, so können Zeit und Geld als Investition in Problemkunden gespart werden.

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