Die positive Wirkung von Social Media auf den B2B Bereich

Da Geschäftsleute mittlerweile auch vermehrt auf Social Media unterwegs sind, lohn es sich gerade auch für Unternehmen dort aktiv zu werden.

Social Media hat schon längst einen festen Platz im Marketing-Plan des B2C Bereich. Kosmetikmarken, Kleidungshersteller, Verbrauchsgüter und Co.- sie alle nutzen die sozialen Plattformen, um ihr Unternehmen und ihre Produkte gekonnt in Szene zu setzen. Im B2B Bereich sind die Zielgruppen der Unternehmen meist beschaulicher und zugespitzt, hier ist eine persönliche Kundenbeziehung der wesentliche Treiber des Verkaufsprozesses.
Die Entscheidungstreibenden der B2B-Unternehmen sind immer noch am Zweifeln, ob eine Social Media Strategie überhaupt für ihr Geschäft rentabel ist und funktioniert. Diese Frage ist allerdings seit dem Eintritt von Corona überflüssig geworden, denn seitdem haben sich die Costumer Journeys der Kunden wesentlich verändert.

Auch wenn der persönliche Kontakt und ein klassisches face-to-face Gespräch immer noch die wirkungsvollste Verkaufsmethode für gerade die kostenintensiven und erklärungsbedürftigen Produkte sind, so tummeln sich nun viele Entscheidungsträger der Unternehmen auf Facebook, Instagram und Co. herum. Viele nutzen die Plattformen, um im Vorhinein Informationen zu sammeln oder die Ansprechpartner interessanter Unternehmen zu “googlen”.

Unternehmen haben durch die sozialen Medien nun die Möglichkeit sich gekonnt in Szene zu setzen und Eindruck seitens der Kunden, Mitarbeiter und Partner zu schaffen. Das praktische an Social Media ist außerdem, dass die Plattformen zur Interaktivität einladen, sprich es kann jederzeit mit den Kunden interagiert und kommuniziert werden. Die meisten Social Media Strategien zielen darauf ab ein positiver Teil eines Gesprächs zu werden, um so Aufmerksamkeit für Produkte und Marken zu generieren. Dieses positive Gespräch muss ein seriöser Dialog werden, der Kunden und Geschäftspartner auf Augenhöhe kommunizieren lässt.

Um eine übergeordnete Strategie aufstellen zu können, welche die Kommunikationsmaßnahmen kompetent aufeinander abstimmt, sollten sich die Unternehmens Social Media Neulinge folgende drei Fragen stellen:

Was ist unser Kommunikationsziel und was wollen wir mit diesem erreichen?

Eine Social Media Strategie kann tatsächlich auch mehrere übergeordnete Ziele haben. Es kann darum gehen die allgemeine Bekanntheit des Unternehmens und der Produkte zu steigern oder aber man möchte gezielt neue Leads generieren. Vielleicht geht es bei dem Kommunikationsziel aber auch um Employer Branding und die damit verbundene Positionierung als guter Arbeitgeber. Das ausgewählte Kommunikationsziel gibt den Ton an für die Geschichte, die Unternehmen auf den Plattformen über sich erzählen wollen. Dabei ist es wichtig zu erwähnen, dass die Plattformen auch selbst Einfluss auf den Content haben. So ist der Dialog auf Facebook beispielsweise intimer, was sich für die Markenpopularität und ein Employer Branding eignet, wohingegen Expertengespräche ein fester Teil der Plattform Linkedin darstellen, was sich für die Innovationsführerschaft eignet.

Welche Zielgruppe möchte erreicht werden?

Unternehmen sollten mit der exakten Zielgruppe vertraut sein, die sie versuchen zu erreichen. Folgende Kriterien könnten dabei als Leitfaden dienen:

– Was sind die Charakteristika der Entscheidungsträger: Was für Berufe und Interessen haben die Mitarbeiter der Zielunternehmen? Was sind ihre Bedürfnisse? Wer sind die Entscheidungsträger und mit welchem Kernthema befassen sie sich?
– Organisatorische Merkmale: Was für Märkte durchforstet die Zielgruppe sonst? Wie groß ist der Marktanteil dieser Unternehmen?
– Beschreibung der konkreten Zielgruppe: Was ist die passende Ansprache? Wie könnte die Interaktion innerhalb der Zielgruppe aussehen? Welche Plattformen sind relevant in Bezug auf Reichweite, Aktivität und Thematik? Über welche Kanäle kommunizieren die Meinungsführer, wenn es diese denn gibt?
– Wo genau treibt sich die Zielgruppe digital rum: Auf welchen Social Media Kanälen ist die Zielgruppe aktiv? Wie ist der Gesprächsanteil aufgebaut zwischen den einzelnen Plattformen?
– Was wissen wir bezüglich des Kaufverhaltens des Unternehmens: Gibt es eine zentrale Einkaufsabteilung im Unternehmen? Zu welchen Zeitpunkten trifft das Unternehmen Anschaffungsentscheidungen?

Wie kommt man mit der Zielgruppe über die verschiedenen Netzwerke in Kontakt?

Besonders gut geeignet für das B2B Marketing sind die professionellen Netzwerke Linkedin und Xing, denn dort tummeln sich viele Entscheidungsträger der Unternehmen. Facebook, Instagram und Youtube werden allerdings auch immer interessanter für das B2B Marketing. Abhängig vom Kommunikationsziel und den Meinungsführern der Zielgruppe, könnte man einen Blick auf Plattformen wie Tiktok, Twitter oder Snapchat werfen. Der Weg zum Erfolg liegt in der Konsistenz und Regelmäßigkeit, mit der die Plattformen bepflanzt werden müssen. Gute inhaltliche Qualität auf einer regelmäßigen Basis übertrumpft ganz klar sporadische Lückenhaftigkeit.

Der richtige Inhalt: Content ist key!

Es ist auf jeden Fall wichtig einen Riecher für die wesentlichen Interessen der eigenen Zielgruppe zu entwickeln, deshalb empfiehlt es sich anfangs achtsam zuzuhören. So kristallisieren sich die passenden Inhalte für die Social Media Maßnahmen meistens von selbst heraus. Worüber spricht die Zielgruppe auf den sozialen Kanälen? Welche Themen werden vorwiegend diskutiert und warum? Welche Inhalte haben einen ganz besonderen Wert? Verändert sich das Informationsbedürfnis während des Jahres? Ein klarer Plan hilft dabei Inhalte regelmäßig zu veröffentlichen und den Überblick zu behalten. Dies kann auch in Form eines Redaktionsplans umgesetzt werden, welcher Formate, Inhalte und Zeitpunkte festhält.

Folgende Erfahrungen sind ein möglicher Garant für Erfolg:

– Mobile-First-Content: Der einwandfreie Zugriff auf die Inhalte über ein mobiles Endgerät ist wichtig, da Social Media vorrangig unterwegs konsumiert wird.
– Verschiedene Formate entwickeln: Formatentwicklung lohnt sich, denn so können aufregende “Thumbstopper” entwickelt werden, welche die gesamte Aufmerksamkeit des Kunden in einem Moment binden und ihn vom Weitersurfen abhalten.
– Emotionen wecken, indem man Bilder sprechen lässt: Bilder schaffen nun mal Emotionen und bleiben nachweislich länger im Gedächtnis.
– Video- und Audio-Storytelling: Videos und Audioformate fesseln in der Regel gezielt die Aufmerksamkeit und sorgen für hohe Abrufzahlen und damit verbundene Interaktionsquoten.
– Reagieren und erlebbar werden: Das Unternehmen muss konstant auf den Plattformen aktiv sein, damit der Kunde in eine regelmäßige Interaktion mit ihm treten kann. Kommentar lesen und auch kommentieren verschafft dem Unternehmen einen erlebbaren Eindruck.
– Monitoren: Ein regelmäßiges Monitoring der Verhaltensweisen der Kunden dient dazu die Social Media Kampagne immer weiter zu optimieren und seine Zielgruppe Stückchen für Stückchen besser kennen zu lernen. Welche Formate erzeugen besonders Resonanz, welche nicht?

Persönliches Fazit

Eine allgemein anwendbare Social Media Strategie gibt es nicht. Jedes Unternehmen muss selbst schauen, welche Maßnahmen am wirkungsvollsten sind, indem es eine exakte Analyse seiner Ziele sowie der angepeilten Zielgruppe vornimmt. So oder so beeinflusst eine Social Media und Content-Marketing-Strategie den Erfolg eines Unternehmens positiv. Die Interaktion mit dem Kunden und die Konsistenz dieser wird jedem Unternehmen nachhaltig Möglichkeiten öffnen, die es zuvor noch nicht gab.